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大家早上好,欢迎打开剽悍晨读,每天进步一点点,坚持带来大改变。今天是2020年4月2日,我们要给大家分享的书是《消费心理十四讲》。
 
这本书是由美国心理学会的创始人之一哈利•D. 凯森所写。大多数消费者虽然不懂产品、制造和营销,但他们是产品的购买者。所以,如果你不能站在他们的立场思考问题,了解他们在购买商品时的心理变化,你就很难促成交易。
 
这次我们重点分享书中关于促成交易的三个认知,分别是:心理漂流、心里站点和一锤定音。
 


心理漂流


当面对一个潜在买家时,如果你觉得他的想法很单一,看什么就是要买什么,那么你对人心理的理解就太片面了。
 
即便一个买家看到了心仪的商品,他的心理活动也是时刻不停变化着的。不管是你的表述和态度,还是他对商品的判断,不断涌出的新想法都会淹没替代前一秒出现的旧想法。
 
也就是说,从购物开始到结束,他的整个心理活动过程就像一条流动的小溪,不断地变化着。
 
一个好的销售要非常清楚,销售这个行为,其实就是两个人之间发生的心理互动。这个互动不仅包括销售员的一系列心理活动变化,也包括消费者的心理活动改变。
 
在传统的买卖环节中,当一个人走进一家店,他会先观察店内的装饰、装潢,就会产生最基本的喜恶;然后会观察自己需要物品的区域,找到自己需要的物品;最后通过价格、跟商家的沟通以及产品信息,确定自己是否购买。
 
这就是消费者心理漂流模型。如果你不清楚这个原理,你就很难理解消费者是怎么思考,怎么购买的。
 

 
心理站点


当然了,买家在商品的思考漂流上,也是有节点的。他们的思维虽然一直流动,但是在几个节点上却会短暂停留。研究表明,在付费这个动作完成前,买家的大脑已经经过了六个阶段,分别是:锁定目标、激发兴趣、有购买念头、逐步信任、决定购买和满足。
 
换句话说,你千万不要觉得用户购买只是为了满足需要。当他决定购买时,他的大脑其实已经把整个购买和使用流程都过了一遍。最终促成他消费的是大脑脑补的满足感。
 
比如,在相对简单的场景下:盛夏时节,一个人想买冰汽水,是因为大脑描绘了喝到汽水的畅快感。而没喝过冰汽水的人,则不会产生这种感觉;一个频繁搬家的人,当他决定买房时,大脑让他看到了安身立命的稳定感。而居住环境稳定的人,想要投资买房的人,他们的大脑流过的就不是这个需求;一个肚子空空的人,他路过糕点店,在购买之前就已经脑补了自己吃饱喝足的画面。
 
总之,只有你了解消费者大脑里的这些站点,你才能了解怎样达成交易。
 

 
一锤定音


大脑脑补的满足是感性的。但是聪明的销售员,会把他们拉入理性,增加付费时的决心。
 
怎么讲?
 
一个人在理性判断时,会历经以下四个时期:发现困难、确定困难、寻找解决方法、解决困难。
 
为此,作者曾做过一项实验,他让推销员卖带有预防钢圈断裂设计的轮胎,但是这个轮胎比传统轮胎贵不少,这时候该怎么办呢?
 
第一步是发现困难。
首先,他们要让消费者认识到,自己汽车目前面临的最大问题是轮胎寿命短暂。这属于超出绝大多数人认知的领域。也就是说,要让对方发现这个现实问题。
 
第二步是确定困难。
他们向消费者解读了轮胎容易磨损的原因,然后把这个原因归结于轮胎钢圈容易损坏。甚至,他们还准备了对比图像、视频和实物,让他们看到这种现实差异。
 
第三步是寻找解决方法。
推销员向消费者展示了新型轮胎的实物、数据和参数,让他们更加了解新型轮胎的特点。
 
最后是解决困难。
他们让用户知道新型轮胎的特点和长处,对比了费用之间的优势,还帮他们节省了大量时间。这套逻辑一打出来,扫码付费就意味着整个销售过程的结束。最后,消费者不仅买了商品,而且心里还产生了信任感和满足感。
 
总结一下,卖是更好的学。但是不学怎么卖,你也还是卖不出去。今天的分享给每一个不甘平庸,不甘落后的你。
 
今天的分享就到这里,希望给你带来启发,记得给我们点赞鼓励哟。
 
参考书目:《消费心理十四讲》[美]  哈利•D. 凯森

——END——

 

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