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主播:Bobo


大家早上好,欢迎打开剽悍晨读,每天进步一点点,坚持带来大改变。今天是2020年4月22日,我们要给大家分享的书是《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》。
 
这本书是由哈佛大学双硕士学位获得者亚德里安•斯莱沃斯基和商业作家卡尔 • 韦伯所写。创造需求,需要解开很多商业谜团。作者通过深度剖析富有智慧的需求创造者,解读了他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便和浪费的日常烦恼进行梳理,并开发出令人们无法拒绝的出众产品。
 
这次我们继续分享关于需求的三个维度,分别是:情感诉求、关联诉求和便利诉求。 



情感诉求

 
虽然很多人都用闪迪的U盘,但你可能不知道这家公司最早是做mp3的。
 
当然了,像闪迪一样的mp3公司非常多,它们生产的产品在功能上和ipod没什么两样。
 
但问题来了,当人们谈论起mp3时,大家的评价是“嗯,还行吧,能用。”“音质还成,储存量也还可以。”仅此而已。
 
而ipod的用户则不同,用户非常喜欢细数它的优点:设计非常新颖、用户界面整齐大方、手感出众、和衣服很配等等。
 
从比例上讲,只要有1位mp3用户评价产品“能用”或“还行”时,就会有10位iPod用户称赞自己手中的产品。
 
能用、摔不坏、音质还行,只是基础功能,决定用户好感度的是用户情感诉求。
 
用一个简单的公式表示就是:M=F*E
 
产品魔力(需求)M=功能F与情感诉求E的乘积。
 
也就是说,ipod漂亮、有设计感的外观,深深地征服了人们的心。如果你的产品只满足了“可以使用”是远远不够的,未来你要从如何打动人心上多想想办法。
 

 
关联诉求


共享汽车Zipcar在初创时,非常不顺。它虽然在宣传、造势和公关上,做足了功课但还是没人用它的车。
 
这是什么原因呢?
 
在调研后,公司发现,很多人觉得Zipcar汽车和自己没啥关系。原来他们把汽车停靠点都设在了街区之外,集中在一个汽车点,就有点像汽车租赁公司那种模式。
 
大家平时也看不见Zipcar的共享汽车,用的时候也就想不起来。
 
因此,公司决定调整战略,用“即时密度”概念打造出Zipcar的新布局。原来是十个街区共用一个停放点,现在是1个街区有两个停放点,密度投放翻了20倍。这样人们即便不用共享汽车,但每天上下班、买菜、遛弯都能看到它。
 
有看到,就有好奇;有好奇,就有尝试;有尝试,就有习惯。仅仅靠这一个战略,Zipcar成功在各种商战中活了下来。
 
“即时密度”的强关联战略让公司发展进入了良性循环。
 
在需求与人性的微妙关联中,左右我们做出重大决策的,通常是不起眼的小事。
 
 Zipcar会员用户证言非常多,截取两条供你参详。
 
A:“ Zipcar离我很近,以前出门的习惯是去车库,现在出门的习惯是上大街,因为那里有更方便的车。”
 
B:“每当我需要临时用车时,比如搬家、见朋友、买东西,Zipcar总能帮我的忙。所以,它成了我的朋友。”

 
便利诉求

 
成立于1930年的魏格曼超市已经有90年的历史了。和它同时期成立的各种公司都倒闭了,只有它“活”了下来。
 
这是为什么呢?
 
它的创始人魏格曼对待小事的态度,解答了这个问题。
 
经营超市需要解决很多问题,比如:迷宫般的货架走廊、故障频发的购物车还有态度冷漠的收银员。可是这些东西和排队结账比起来,简直是小巫见大巫。
 
调查显示,排队结账已经排到顾客抱怨的第一位了。
 
魏格曼超市的营业面积超过10万平方米,而行业平均面积仅为4180平方米。大多数人进入这家超市的第一个担忧就是:排队结账一定很浪费时间吧?
 
但是,魏格曼为了解决这个问题,他制定了三条策略。
 
首先,在收银员上岗前,他会给大家做技能培训。扫码、结账、打包、找钱,每一个环节他们都选定了最快方式,让每个人都熟练掌握;其次,在每一个收银台边上,都会竖一个告示牌,上面贴着上一班收银员的平均结单时间,形成竞赛效应;最后,他们会定期做评选,奖励结单最快的前几个收银员。
 
经过技术和人员技能的迭代,现在顾客进出一家大型魏格曼超市所用的时间,比普通的便利店还要快。便利让他们稳稳抓住了顾客的心。
 
总结一下,三个小故事、三个品牌、三个维度,帮你近距离观摩制造需求的全过程。不管你在什么行业,这些内容都有很强的借鉴意义。希望你用好它们,早日突破。
 
今天的分享就到这里,希望给你带来启发,记得给我们点赞鼓励哟。
 
参考书目:《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》[美] 亚德里安•斯莱沃斯基,[美] 卡尔·韦伯

——END——

 

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